中华地板网名人堂第六十八期
【背景】苏州联丰木业有限公司，始创于1985年，是中国最早专业从事木地板研发制造的企业之一，具有丰富的地板研发制造经验与深厚的行业影响力。目前，企业已形成实木地板、强化地板、实木复合地板三位一体多元化的产品格局，年产销量稳居同行业前列，经销网络遍布全国600多个城市，标准化旗舰店、专卖店数量达1000多家，是国内最大的木地板制造商和销售商之一，无论是实力规模、产品品质，还是品牌的行业影响力，均处于中国地板产业领军地位。 作为国内最早的实木地板制造企业与国家相关标准审定单位之一，联丰特别注重品牌建设，二十多年来，以无可挑剔的品牌实力赢得市场，更以创造地板产业的多个第一，赢得业界的广泛赞誉，声名远播。联丰先后获得亚洲品牌500强、中国驰名商标、中国地板十大品牌、中国环境标志认证、江苏名牌产品等重量级荣誉，更为品牌在中国木地板产业中的领军地位增光添彩。
准确洞察与把握时代消费需求，整合优质资源有针对性地进行技术创造与研发，新时期的联丰地板不断以创新产品与优质服务，持续赢得全球消费市场的广泛认同和赞许，不断续写中国木地板创造与创新历史上一个个引以为傲的传奇！
近年来联丰地板开疆拓土，一路高歌，年产销量稳步上升，经销网点迅猛增长，品牌的市场影响力和行业影响力与日俱增。这一切都与联丰地板营销团队的努力是分不开的。今天我们有幸采访到联丰地板副总经理、营销总经理，联丰营销团队的“掌舵人”李玉明先生，以下是采访实录。
【记者】：李总，您好，欢迎您做客中华地板网名人堂！
【李总】：你好！谢谢！
【记者】：感谢您在百忙之中接受我们的采访，离上一次咱们这样交流、沟通已经过去3年了，当时您对行业的分析犹响耳畔，时隔3年，不管是宏观环境还是行业趋势都发生了很大的变化，特别是行业里一些当时响当当的地板品牌声息渐弱，还有些企业走到破产边缘。而对于联丰地板来说，逆势飙升，您可以给我们透露一下联丰是如何抵御寒冬的吗？
【李总】：2012年，地板行业进入了最“冷”的一年。我们在这样的环境下积极探索着前进的道路，品牌价值的塑造和产品功能的创新始终是我们坚持的核心。我们认为，无论外在的大环境如何变化，我们始终都应该保持自己产品的品质和创新特色，要有自己的品牌价值和营销优势，这样才能使自己始终立于不败之地。
在这种地板严寒之下，许多地板厂家很容易把时间和精力放到压缩成本、产品促销上，而忽视了企业本身的长远发展，忽视了对企业品牌价值的投入。中国地板发展至今十多年，行业的发展规模可谓是迅速壮大，就目前而言，大大小小的地板品牌就已有数千家。然而被消费者熟知认可的，却无外乎就是那几个品牌。在这个大浪淘沙的市场环境下，许多不知名的企业就被摔在了礁石上。
但这也并不代表安全到岸的企业就可以从此高枕无忧，因为上岸后的竞争只会更激烈。联丰只有树立起良好的品牌形象，优化品牌的核心价值，我们才能与消费者很好的展开品牌对话，才能让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的特色与利益点，才能让消费者有理由喜爱这个品牌，从而接触并信任联丰。
【记者】：李总，能否给我们介绍一下这三年的时间，联丰所产生的变化吗？
【李总】：距上次交流到现在已经整整三年时间了，三年不算长，也不算短，但是对于联丰来说，却是相当关键的三年，联丰的变化更是翻天覆地，我个人认为，主要体现在以下四大层面：
一、品牌建设层面：
几年前，我们对联丰进行品牌再次锻造和定位，从之前的“大器天成，王者风范”到如今的“更懂生活·品位家”，可以说把联丰的核心品牌价值精准提炼，更加注重消费者体验，通过多种形式来宣传品牌，从传播效果来看，现在的品牌推介更加能够走进消费者心智中去。秉承着精准的品牌定位和立体传播，联丰三年来先后荣获中国地板十大品牌、江苏名牌产品、中国地板十佳品牌、中国消费者首选地板品牌、中国家居最具影响力地板品牌、中国十大创新地板品牌、中国地板行业十大领袖品牌等多项荣誉。我们通过“拉网行动”的积极实施，继续加大与以网络媒体为代表的新媒体合作，强势启动品牌塑造与传播工程，将品位联丰的品牌价值推高为行业及市场广为认知与接受的行业新标杆，从而衍生着联丰品牌从优秀到卓越的腾飞之路。
二、硬件建设层面：
2011年4月，我们斥8000万巨资精心打造的亚太地区第一大实木地板生产线正式竣工投产，其整合了当下地板行业最新的生产工艺和管理模式，为联丰总产能一举突破1000万平方米，实现历史性跨越奠定了坚实的基础。2012年4月，我们再次引进德国豪迈生产线，对强化生产线进行产能提升与品质升级提供基础保障。
三、产品创新层面：
我们从消费导向、利润导向与竞争导向三个角度为经销商提供丰富的产品线组合和具有差异化的产品价值组合，以帮助终端经销商实现充分的利润获取层次与空间。2011年8月，联丰全能王实木地板以全面功能性引爆市场。2012年11月，联丰投入巨资在THermo汽蒸式木材处理技术基础上，升级研发出——热佳能纯实木抗地热地板，以其珍贵属性与超强功能的完美结合，成为中国高端地热用户的最理想实木地板选择……特别是全能王地板，它不仅是联丰产品发展史上一个重要的里程碑，也是中国地板行业发展的必然趋势。上市一年半以来，成为中国地板行业一道最靓丽的风景线和千万消费者的选择。
四、营销模式变革层面：
联丰一直重视方法和理念对经销商的引导力量，重视活动营销对终端的活化作用，致力提高活动的频次和力度，实施“信心+方法”的经销商帮扶策略，增强经销商的赢利水平和能力。特别是从2011年到现在，我们一直坚持工厂团购和区域联动促销策略，为联丰地板的营销思路复制、品牌塑造推广积累了卓有成效的实战经验。
当然，这三年，联丰在产品全品类、营销团队的扩张及精细化管理等层面也发生了巨大的变化，这一切都为联丰品牌的快速发展奠定了坚实的基础。
【记者】：在您带领的联丰营销团队的努力下，联丰的发展势头是越来越好。据我们了解，近来，联丰的销售网点激增，标准化旗舰店、专卖店数量达1000多家。在渠道资源争夺越发激烈的今天，很多品牌都在为招商而倍感苦恼的时候，为什么联丰地板的招商行动能够进行的如此顺利？其中最重要的原因是什么？
【李总】：在当前市场环境下，经销商加盟品牌最普遍的问题就是缺乏安全感、信心不足，联丰一贯的把众多经销商的利益放在了首位，而不是传统的以短期利益去诱导经销商加盟，在新店开业促销之后便任凭经销商自生自灭。2009年，联丰地板通过“双保行动”教会众多经销商如何操作市场之后，在渠道中赢得了极好的声誉，而2010年更是通过三大保障进一步助力“双保行动”，让经销商再无后顾之忧。
现在，联丰地板除了三大保障助力的“双保行动”之外，还打破以往传统行规，一改经销商向厂家缴纳保证金的传统方式，主动向经销商支付保证金，这一举措使联丰地板的招商行动能够顺利进行。联丰地板的“保证金换位计划”敢于用最直接的行动向经销商传达联丰地板对于市场快速高效启动的能力和信心。经销商经营软实力的提升也是十分关键的。从商业选址到店面建设、产品规划、渠道拓展、活动引爆、服务营销，联丰都有专业团队全程协助经销商。全面系统帮扶经销商，培育经销商系统赢利能力，使经销商具备持续赢利的能力。让经销商进一步看到自己能做大做强的希望，从而达到与经销商共同发展，共同盈利的最终目标。2013年，联丰更是在启动“大商家，大赢家”3060计划，持续领跑地板市场。
【记者】：除了在渠道方面的努力，我们也知道联丰地板在产品研发创新上也下了很大的功夫，最近联丰地板荣获了三项国家专利，这也是继联丰地板荣获“高耐磨实木地板国家起草单位”之后对联丰地板产品创新研发能力的又一次肯定，同时据市场权威机构调查，联丰地板的明星产品“全能王”上市一年半年以来已经成为“功能性实木地板”的代名词。李总您能给我们介绍一下这款产品吗，为什么能在市场上取得如此好的反响？
【李总】：这款地板是联丰历时6年之久研发出的“全能王多功能实木地板”，是联丰地板技术研发中心，针对实木地板功能偏重品质一方而难保养的木桶短板效应，研发的一款具有全面综合性能与绝佳使用价值的新一代功能型实木地板，它能全面解决实木地板在日常使用中遇到的各种问题。
全能王多功能实木地板的核心是联丰360金盾技术。联丰360金盾技术，是联丰技术研发中心以20多年行业领先的实木地板研发技术为基础，将天然耐磨钛金材料、防水硅晶材料、TSA抗污因子，经过28道涂覆工艺和紫外光固化工艺，通过浸润式油漆微渗透技术使之形成一个系统的360金盾防护膜。防擦、防磨、防水侵、防变形、防污渍，形成360度整体全面的地板保护盾，专有抗污层、黄金比例12层漆面、防水层和稳定层，对实木地板实施全方位的均衡保护。
这款产品因其不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗变形、净污渍的独特全能特性，引领着中国功能性地板的发展潮流。2013年3月，全能王多功能实木地板荣获 “国家专利”。
【记者】：李总，现在业界对于联丰三年以来对于促销模式的探索和发展比较感兴趣，也有人称之为“联丰营销革命”，您作为联丰营销团队的掌舵人，肯定比任何人都清楚其中的变革奥妙。能否介绍一下这两年联丰的促销模式？
【李总】：是的，自2006年以来，联丰就致力于营销思路和方法的探索，并在一些层面走在了整个行业的前列。我们沈董事长曾说过，方法比黄金更重要。联丰一直就重视方法和理念对经销商的引导力量，实施“信心+方法”的经销商帮扶策略，帮助经销商提升在市场上的竞争力和赢利水平。
2011年11月，以联丰地板辉煌26周年暨全能王实木地板成功上市为契机，发起了沪、苏、浙、皖三省一市万人工厂团购，火爆的活动场面，近似疯狂的抢购地板，惊艳整个中国地板行业。以此为起点，我们在2012年继续坚持深度促销计划路线不动摇，紧紧围绕“一个中心、两个坚持、三大突破”的促销活动整体思路，在活动营销上表现出前所未有的深度和宽度。江苏、浙江、安徽三大核心市场坚持走“工厂团购”的路线，并已经成为其常态化的促销模式，在2012年度，6季万人工厂团购的成功开展一举奠定联丰在泛南浔板块的行业绝对影响力。而针对于江西、福建、山东、湖北、苏北、山西、河南、皖北、四川、广东等外部市场，联丰的营销创新将“区域大联动”促销模式发挥到了极致，以福建武夷山、江西南昌、江苏盐城、河南平顶山、湖北武汉、江苏徐州、山西晋城、广东惠州、山东济南、安徽池州、江西抚州、福建泉州等十多个中心城市为点，带动周边100多个区域市场大参与，20多场区域联动，近百万方的现场订单，近乎疯抢的场面，都再次印证大品牌、大营销的魅力。
【记者】：大家都知道，联丰被行业赞誉为“中国实木地板之父”，这一美誉可以说代表着联丰在实木地板领域具有绝对的话语权。我们知道，最近几年，联丰在强化、实木复合这两大领域也进行了升级、创新，成为名副其实的全品类发展，李总，能给我介绍一下联丰这方面的发展情况吗？
【李总】：联丰起初主要是以实木起家，从1985年至今接近30年，在这一产品领域有着不可替代的行业地位。2005年，联丰高调进入实木复合和强化两大领域，2006年，联丰提出“二次创业”的战略发展目标，可以说进军实木复合和强化两大领域为联丰由区域品牌向全国性品牌的大跨越提供了强大的产品保障。事实也有力证明，“二次创业”以来，借助于实木、实木复合、强化全品类产品保障，借助于影视巨星陈宝国的代言，借助于强大的品牌推广，借助于有力的“营销革命”，联丰品牌在行业的影响力大增，成为行业的领军、领先者。
为了能持续增强联丰的全品类产品竞争力，联丰最近几年一直在投入重金升级重组强化地板、实木复合地板研发制造能力。公司曾先后自主研发的数个行业领先专利技术，特别是在强化地板、实木复合地板、拼花地板等品类技术上的重大突破，不仅引发业界和消费者的广泛关注，更引领产业技术创新标准的新格局。一年以来，联丰百余多款强化和实木复合新品相继投入市场，新颖的款式和花色让市场销售行情大好。
另外，联丰正致力于提供更多具有竞争优势、差异化价值的产品作为武器，加快提升和完善独具特色的新联丰商业模式，增强公司的核心竞争力，促进公司跨越式发展。联丰基本建立起基于实木地板、实木复合地板、强化地板的核心业务，基于功能性地板和木门、楼梯制造的增长业务，基于其它木制家居及多品类家居生活馆的战略业务组合，不断增强以木制家居一体化为核心的木业同心多元化战略。
【记者】：现在市场竞争越来越激烈，各大地板商家的品牌意识也有所增强，品牌风格雷同性很高，跟风模仿别家地板的现象也屡见不鲜，你对这些现象是如何看待？又要如何应对呢？
【李总】：对于各大商家的品牌意识的增强，这是一个好现象，大家开始注重品牌价值的建设，而不是一味地压低价格压低品质来追求利润，这对地板行业的发展是一种良性促动。
而今天品牌同质化严重、跟风制作地板的现象屡见不鲜，这是因为一些商家只顾自己的眼前利益，而不顾企业和行业发展的长远利益。这些企业往往品牌核心定位不明确、目标消费者模糊、产品不具备鲜明特色，只是抄袭、模仿其他品牌的表像。如此只会永远落在别人的后面，终究有一天会摔在礁石上。
差异化产品设计及品牌定位，创造个性鲜明的品牌形象，这是每个品牌在品牌同质化的今天应该予以重视的。
不同的消费者对品牌的需求和认知存在较大差异，企业对目标消费者界定越清晰，品牌定位就越明确，品牌个性也就越突出，且不能在产品同质化的浪潮中就淹没了自己的品牌。联丰将主流消费群锁定在注重产品实用价值，爱轻松享受生活的人群，所以在产品的功能性上下了不少功夫。尤其是“全能王”的问世，更是让联丰功能性地板再次攀上高峰。
还有一个老生常谈的问题，也是联丰始终强调的一个问题，那就是“产品的质量”，这是一个品牌想要长久生存的根基，否则一切都是无稽之谈。
当然。联丰还有一些待改进的地方，比如从消费者的角度考虑，要通过产品风格化对功能化进行补充，这个方面联丰还需要进一步努力，也要向同行的优秀者多多学习。
【记者】：今天通过对李总的采访，我们了解了联丰作为行业领军者在品牌建设等诸多层面所付出的努力，也了解了联丰未来几年向大家居方向发展的宏伟目标和战略规划，也让更多的业界同仁和客户了解一个更加真实、有血有肉、充满生机和活力的联丰！谢谢李总接受我们的专访！
【李总】：谢谢！
